[멋쟁이사자처럼부트캠프 그로스마케팅 2기] 마케팅 분석 프레임워크와 컨텐츠 전략

1. USP (Unique Selling Proposition/Point)

: 제품/서비스가 타 경쟁 제품/서비스보다 다른 차별성, 구별되는 특성이나 가치

• 내 상품이 고객에게 제공하는 가치는 무엇인가?
• 경쟁 상품과 비교했을 때 고객이 얻을 수 있는 차별화된 가치는 무엇인가?
• 고객의 문제를 어떻게 해결하거나, 그들의 욕구를 어떻게 충족시키는가?

🌟 마케팅 리서치와 고객분석을 통해 USP를 도출해야함

 

 

2. 마케팅 리서치

📍 데스크 리서치 (Desk Research)

1) 시장 분석

• 기업이 목표 시장, 소비자 선호도, 업계 동향 및 환경을 이해하는 데 도움이 되는 중요한 프로세스
• 브랜드가 속한 산업 및 시작 환경 파악하여 관련 데이터를 수집하고 분석함으로써 기업은 정보에 입각한 전략적 의사결정 가능

2) 경쟁사 분석

• 기업이 시장에서의 위치를 강화하고 잠재적 기회를 식별 가능
• 경쟁사의 전략, 강점, 약점 및 시장

3) 타겟 분석

• 자사 비즈니스의 소비자(고객)이 누구인지 우리의 고객은 누구인지에 구체화하며 데이터 근거 기반으로 분석
• 시장 트렌드/밈 등 빠르게 변화하는 현상에 따라 핵심 타겟층의 행동 패턴을 분석하며 니즈 파악

4) 제품/서비스 분석

• 시장분석, 타겟분석 등을 기반으로 자사 제품/서비스의 강정 및 약점을 보완/개선
• 시장환경에서는 언제 어떤 변수(경쟁사 등장, 정부 정책, 질병 바이러스 등)가 발생할지 모르기에 주도면밀하게 모니터링

✅ 시장산업 및 환경을 파악할 수 있는 다양한 방법으로, 신뢰성 있는 자료인지 출처를 명확히 파악하여 근거 기반 자료 수집

     → 온라인 상 기업 관계자 인터뷰 자료, 언론 보도, 도서 및 논문, 딥리서치 등

✅ 소비층이 많이 방문하고 스스로의 의견들을 표현하는 출처에서 고객의 의견 수집

     → 온라인 커뮤니티/블로그/제품 리뷰, 경쟁사 리뷰(고객의견 빠르게 확인) 등

 

[ 데스크 리서치 참고 사이트 ]

• 네이버 데이터랩 (https://datalab.naver.com)
• 구글 트렌드 (https://trends.google.com/trends)
• 컨슈머 인사이트 (https://www.consumerinsight.co.kr)
• 네이버 키워드 도구 (https://searchad.naver.com)
• 나스미디어 정기보고서 (https://www.nasmedia.co.kr)
• 블랙키위 (https://blackkiwi.net)
• DMC 리포트 (https://www.dmcmedia.co.kr/press/press15)
• 대학내일20대연구소 (https://publy.co/profile/113761)
• 썸트렌드 (https://some.co.kr)

 

📍필드 리서치 (Field Research)

• 유저 리서치(User Research)
  실제 유저 인터뷰를 통해 파악
  '왜 자사 제품/서비스를 구매했는지, 왜 경쟁사를 선택하지 않고 우리 제품을 선택했는지, 개선했으면 하는 점이 있는지' 
• 고객 설문조사
  개별 사용자의 생각과 감정, 니즈 파악 이해관계자의 구체적인 기대와 우선순위 도출 설문을 통한 정량+정성 데이터 수집
  고객에게 직접 물어보면 얼마나 많은 고객이 우리 기업을 만족스럽게 생각하는지를 쉽게 파악

매슬로의 욕구 피라미드

 

 

📍 기타 마케팅 분석 Framework

🔹 3C 분석

• 기업(Company)
  
  • 기업의 내부 역량, 자원, 브랜드 가치 평가
  • 경쟁 우위 요소 파악
• 고객(Customer)
  • 시장 세분화, 고객의 니즈, 행동 패턴, 충성도 분석
  • 타깃 고객 명확화
• 경쟁사(Competitor)
  • 경쟁사의 강점, 약점, 시장 점유율, 전략적 움직임 파악
  • 경쟁 환경 이해

🔹 SWOT 분석

• Strenghts : 기업의 경쟁력 있는 요소. 차별화된 강점과 장점
• Weaknesses : 기업의 개선이 필요한 부족한 점. 목표 달성에 방해되는 내부적 약점
• Opportunities : 외부 환경에서 유리하게 작용하는 요소. 성장 가능성이 있는 기회 요인
• Threates : 통제할 수 없는 부정적 외부 요인. 경쟁 심화, 산업 변화로 인한 위험 요소

🔹 STEEP 분석

• Social : 인구통계, 사회문화, 교육수준, 행동양식, 규범, 사회 전반의 라이프 스타일 등 사회적 문화적 환경
• Technology : 정부의 기술 인력 양성을 위한 예산, 디지털 기술의발전, 생물공학, 화학, 에너지 및 의학 등에 관련된 특허권, 신기술 개발 등의 기술적, 정보적인 환경
• Economy : 환율, 금리, 무역수지, 예산 운영, 인플레이션 증가율, 가계 부채 등의 경제적인 환경
• Ecology : 지구온난화나 기상기온에 의한 소멸/변질에 따른 피해정도, 소음/먼지 공해 정도의 생태학적인 환경
• Policy : 탈 규제화, 민영화, 산업구조조정, 여론 등의 정책적 법규적인 환경

🔹 4P 분석

• Product
  • 상품의 컨셉, 특성, Key-Message, 재질, 디자인, 패키지 등
  • 브랜드 포트폴리오 상의 역할, 기존 상품과의 카니발 여부 등
• Price
  • 어느 수준으로 가격을 책정할 것인가
  • 이익률(원가)기반, 경쟁사 기반, 가치 기반 가격설정
• Place
  • 어떠한 채널을 통해 상품을 유통할 것인가
  • 유통업태별 특징에 따른 선택 (온라인/오프라인/홈쇼핑 등)
• Promotion
  • 어떠한 프로모션을 통해 고객이 상품을 구매하게 만들 것인가
  • 할인/판촉/이벤트 등 다양한 방식 고안

 

 

3. 타겟 세분화

📍 타겟 페르소나

1) 고객 페르소나

• 한 명의 가상 인물을 만들어 성격, 취향, 구매패턴 등 정의
• 타겟이 명확하고,타겟들의 성향이 다양하지 않은 소규모 or 신규 비즈니스에 적합

출처: https://blog.socialmkt.co.kr/1244

2) 집단 페르소나

• 페르소나의 성별, 나이, 특성, 구매 패턴 등을 명확하게 구분하기 어려울 때 어느 하나의 기준을 가지고 그룹으로 묶어 각각의 페르소나를 정의

29cm의 집단 페르소나

 

[ 주요 가설 질문 ]

- 우리의 핵심 타겟 고객은 누구인가? (인구통계, 행동, 심리, 경제적 특성 등)

- 이 고객에 겪는 진짜 문제는 무엇인가? (5Whys 등으로 원인 파악)

- 이 문제는 얼마나 자주, 얼마나 심각하게 발생하는가?

- 우리 서비스/제품이 이 문제를 해결하는데 실질적 가치를 주는가?

- 고객이 실제로 돈을 지불할 의향이 있는가? (지불의사, 가격 저항선)

- 이 고객군은 어떤 경험에서 만족/불만족을 느끼는가?

- 이탈/불만족의 주된 이유는 무엇인가?

- 우리 서비스가 아닌 대체재를 사용하는 이유는 무엇인가?

- 이 고객군이 우리 서비스를 추천하는 계기와 방식은 무엇인가?

- 마케팅/세일즈 리소스를 투입할 가치가 없는 고객군은 누구인가?

 

 

📍 고객 여정 지도

• 소비자가 특정 상황에서 우리 제품/서비스를 어떤 목적, 맥락, 동기로 사용하는지에 대한 구체적 시나리오
• 단순히 '누가 쓴다'가 아니라, 소비자가 어떤 상황에서 우리 제품/서비스를 어떤 가치와 경험을 기대하며 사용하는지를 데이터와 가설 기반으로 정의
• 고객 페르소나 → 사용 동기/목적 → 고객여정흐름(접속,탐색,구매,사용,후기 등)  → 대체재/경쟁 상황 → 성공/실패 기준

zapier의 고객여정지도

 

 

📍 Value Promise (VP, 가치약속)

• 왜 고객이 우리 제품/서비스를 선택해야 하는지를 구체적인 혜택(가치)로서 제시
• 단순한 기능 설명이 아니라, 고객의 문제(Pain Point)를 해결하고, 기대(Gain Point)를 실현하며, 경쟁사 대비 차별적 가치를 전달하는 것이 핵심
• VP 작성 공식
  1) 특정 상황에 처한 / 문제 해결을 원하는 고객에게 2) 구체적 가치(혜택)을 제공

스픽의 VP 예시

 

[ VP 도출 체크리스트 ]

- 고객의 구체적인 상황이 명확히 드러나는가? : 언제, 어디서, 왜

- 고객의 Pain Point를 구체적으로 해결해주는가?

- 기존 경쟁사의 제품/서비스보다 차별점이 분명한가?

- 고객이 실제로 체감할 수 있는 변화(시간, 비용, 성공 경험 등)인가?

- 고객에게 제공되는 가치는 구체적이며 측정 가능한가?

 

페르소나 정의 (사생활보호차원 모자이크..)

고객여정

VP

 

 

 

4. 인지편향을 활용한 컨텐츠 전략

• 고객획득(Acquisition) 전략 중 고객 여정을 설계하는 스토리텔링 콘텐츠 전략 필요
• 프레이밍 효과: 동일한 이야기를 어떻게 표현하느냐에 따라 전달받은 사람의 행동이나 반응이 달라지는 현상
  eg. A: 세균 5% 생존, B: 세균 95% 박멸

 

📍 휴리스틱(Heuristic)

• 소비자가 복잡한 정보를 빠르게 처리하기 위해 사용하는 직관적 판단의법칙
• [쿠팡] 원클릭 구매, 간편결제 시스템 도입: 구매 과정을 단순화해 소비자가 빠르게 결정하도록 유도
  [배달의 민족] 직관적인 주문 UX: 오프라인 경험을 온라인에 그대로 적용, 누구나 쉽게 사용할 수 있도록 설계
• 앵커링 효과: 처음 제시된 가격이 소비자 가치 인식의 기준점이 됨  eg.19,800 → 9,800
• 가격 착시 효과: 큰 금액을 작은 단위로 나누면 저렴하고 합리적으로 느껴짐  eg. 1년 멤버십 36,000 X, 하루 100원 O 
• 가용적 휴리스틱: 비슷한 사건을 우리가 쉽게 떠올릴 수 있는 정도에 따라 사건의 가능성을 판단하는 것

 

📍 전문가 편향(Authority/Expert Bias)

• 소비자가 전문가나 권위자의 의견을 신뢰하고 따르는 경향
• 활용전략: 업계 전문가, 인플루언서, 유명인의 추천/보증 활용

 

📍 사회적 증거(Social Proof)

• 타인의 행동, 평가, 리뷰가 자신의 의사결정에 영향을 미치는 현상
• 활용전략: 리뷰, 베스트셀러, 실시간 구매현황 등

 

📍 즉각성의 힘(Immediate Gratification)

• 즉각적인 보상이나 반응을 원하고 기다림을 싫어하는 심리
• 활용전략: 즉시 할인, 빠른 배송, 즉각적 리워드 등

 

📍 희소성(Scaricity) & FOMO (Fear Of Missing Out)

• 제한된 수량이나 시간, 한정판 등에 더 큰 가치를 부여하는 심리
• 활용전략: 한정수량, 시간한정, 시즌한정 등

 

📍 무료 상품 제공(Zero Price Effect)

• '공짜'라는 단어가 주는 강한 매력과 비합리적 선호
• 활용전략: 무료 샘플, 무료 배송, 1+1, 사은품 등

 

📍 리포지셔닝(Repositioning)

• 기존 브랜드나 제품의 이미지를 소비자 니즈와 시장 변화에 맞게 새롭게 정의
• 활용전략: 타깃 시장, 메시지, 제품 포지션을 재설정하여 차별화된 가치 제시

 

📍 결핍(Deficiency)

• 소비자가 느끼는 불편함, 미충족 욕구, 문제 인식
• 활용전략: 소비자의 결핍을 정확히 진단하고, 이를 해결하는 솔루션을 명확히 제시

 

 

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💭 후기

굉장히 많은 개념을 알려주셨는데 대충 감은 잡혔으니

방향을 못잡겠거나 깔끔하게 정리가 안될 때 다시 들춰보는 용도로 활용해야겠다

데스크리서치할때 프레임워크는 무조건 활용하는게 좋을듯!